白酒帶有明顯的地域文化色彩，就拿陜西而言，陜南有瀘康、秦洋、城固、三糧液等地產(chǎn)酒；關(guān)中則有太白、長(zhǎng)安、杜康、軒轅、西安、金醇古、秦川、涇陽(yáng)紅、后稷、終南山等地產(chǎn)酒；陜北則有老榆林、隋唐玉液等地產(chǎn)酒。
這些地產(chǎn)白酒大都固守本土，在當(dāng)?shù)仄放浦艺\(chéng)度都比較高，但地產(chǎn)酒由于品牌知名度和競(jìng)爭(zhēng)力有限，很難拓展其他區(qū)域市場(chǎng)。此外，地產(chǎn)酒的擴(kuò)產(chǎn)帶來(lái)成本分?jǐn)倖?wèn)題也足以影響其長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。隨著消費(fèi)升級(jí)，一部分原本消費(fèi)地產(chǎn)酒的商務(wù)消費(fèi)和居民個(gè)人消費(fèi)將向二線白酒消費(fèi)轉(zhuǎn)移。地產(chǎn)酒的消費(fèi)人群在減少，銷量逐漸下降，成本分?jǐn)倖?wèn)題將會(huì)越來(lái)越嚴(yán)重。品牌力和價(jià)格有限，難以大范圍擴(kuò)張。
本刊編輯部特意從這一期開(kāi)始做關(guān)注陜西本土三線白酒的選題。此選題共分上、中、下三部分，上篇是關(guān)注陜南地產(chǎn)酒的篇章；中篇是關(guān)注關(guān)中地產(chǎn)酒的篇章；下篇?jiǎng)t是關(guān)注陜北地產(chǎn)酒的篇章。三大區(qū)域，人力和時(shí)間有限，我們分別選擇部分地產(chǎn)酒作為走訪和關(guān)注對(duì)象。上篇，我們將會(huì)走訪陜南的三大酒企——瀘康、秦洋、城固。
對(duì)于處于二度開(kāi)拓期內(nèi)的老牌名酒——城固酒而言，如何重塑品牌形象，如何揚(yáng)長(zhǎng)避短突出個(gè)性來(lái)化解競(jìng)爭(zhēng)壓力呢？城固酒業(yè)近一兩年來(lái)的業(yè)績(jī)?nèi)绾文兀繋е@些問(wèn)題，筆者于7月9日下午走訪了陜西城固酒業(yè)有限公司，采訪到了陜西城固酒業(yè)有限公司總經(jīng)理薛海龍、黨委書(shū)記何衛(wèi)紅以及品牌部經(jīng)理王廷等人后，草撰斯文。
據(jù)了解，陜西恒源煤電集團(tuán)有限公司是以煤炭、電力為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，以資源開(kāi)發(fā)轉(zhuǎn)化為主要發(fā)展方向的能源企業(yè)。公司創(chuàng)建以來(lái)，依托神府礦區(qū)資源優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)持“一業(yè)為主，多元并舉，自我積累，滾動(dòng)發(fā)展”的方針，以煤炭生產(chǎn)、轉(zhuǎn)化、銷售為主業(yè)，不斷延伸產(chǎn)業(yè)鏈，大力推進(jìn)資源綜合利用，走上了煤、焦、電、化為一體的環(huán)保、集約、高效的企業(yè)發(fā)展道路。
據(jù)筆者了解，2012年10月，城固縣委、縣政府“走出去"將陜西恒源煤電集團(tuán)“引進(jìn)來(lái)”，成為陜西城固酒業(yè)有限公司的強(qiáng)大后盾，并為城固的酒業(yè)的復(fù)興注入了新鮮血液。恒源集團(tuán)以重塑城古酒品牌為中心，以“提高酒品質(zhì)量、重塑品牌形象、整合優(yōu)勢(shì)資源、再創(chuàng)酒業(yè)輝煌”為發(fā)展思路，引進(jìn)先進(jìn)管理理念，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷思路，不斷加大資金投入和科技創(chuàng)新力度，在多方面進(jìn)行了變革，具體而言：
重塑企業(yè)形象 注重產(chǎn)品質(zhì)量
自陜西恒源煤電集團(tuán)全資收購(gòu)城固酒業(yè)以來(lái)，無(wú)論是企業(yè)的外在形象，還是產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量，都發(fā)生了從“外”到“內(nèi)”的改變。
一方面，良好健康的企業(yè)形象是企業(yè)的一筆寶貴的無(wú)形資產(chǎn)。 對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，良好的企業(yè)形象，能夠增加客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的信心，增加對(duì)企業(yè)的信賴，有利于留住老客戶和吸引新客戶，創(chuàng)造直接經(jīng)濟(jì)效益。
為了重樹(shù)城固酒業(yè)新形象，提升“城古酒”的品牌影響，促進(jìn)城固酒快速?gòu)?fù)興崛起，城固酒業(yè)在狠抓質(zhì)量和管理同時(shí)，不忘企業(yè)形象建設(shè)。
7月9日下午，筆者在陜西城固酒業(yè)有限公司品牌部同志的帶領(lǐng)下，受邀參加酒廠，筆者的直觀感受便是城固酒廠干凈整潔，環(huán)境清幽，濃蔭匝地，處處鳥(niǎo)語(yǔ)花香。
據(jù)了解，公司依托原有產(chǎn)區(qū)占地面積大，南邊空地廣的優(yōu)勢(shì)，將公司大門(mén)新開(kāi)南面，并在酒廠南圍墻旁及南邊建設(shè)酒業(yè)大廈和酒文化廣場(chǎng)，建設(shè)占地80畝的酒業(yè)大廈和酒文化廣場(chǎng)。該項(xiàng)目集酒文化、地域文化與市政形象為一體，請(qǐng)人民政府按市政建設(shè)給予劃撥用地，目前當(dāng)?shù)卣c周邊村民就此事在協(xié)商中。
建成的酒業(yè)大廈為企業(yè)綜合辦公、客商接待于一體的地標(biāo)式大樓，酒文化廣場(chǎng)的建成既能展示城固悠久的文化歷史，又能滿足市民休閑、娛樂(lè)的需要，還能提升城市品位、展示城市新形象。城固酒業(yè)大廈和酒文化廣場(chǎng)建成后，不僅將重塑城固酒業(yè)的新形象，還將成為彰顯城固魅力和酒業(yè)文化的一座地標(biāo)形象建筑，為城固、乃至漢中的城市發(fā)展再添新亮點(diǎn)。
另外一方面，產(chǎn)品質(zhì)量的重要性是不言而喻的。作為消費(fèi)者，當(dāng)然希望買到好質(zhì)量的產(chǎn)品；作為企業(yè)，高質(zhì)量的產(chǎn)品不僅可以帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)，更能為自身贏得好的口碑以及好的品牌形象，這是一筆無(wú)形的資產(chǎn)。眾所周知，由酒鬼酒引發(fā)的“塑化劑事件”演變成席卷整個(gè)中國(guó)白酒業(yè)的一場(chǎng)風(fēng)暴，至今讓人心有余悸。
城固酒業(yè)有限公司總經(jīng)理薛海龍?jiān)诮邮芄P者采訪時(shí)反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量，以質(zhì)量取勝為的思路。實(shí)現(xiàn)城固酒業(yè)復(fù)興發(fā)展這一宏偉目標(biāo)，首先，城固酒業(yè)確立了“誠(chéng)”文化理念，“以誠(chéng)心·釀長(zhǎng)久”，以“誠(chéng)”立道，用誠(chéng)摯之心釀酒，醞釀長(zhǎng)久發(fā)展。認(rèn)真貫徹落實(shí)國(guó)家食品安全標(biāo)準(zhǔn),強(qiáng)化員工質(zhì)量意識(shí)。時(shí)刻不忘為廣大消費(fèi)者貼心著想，為廣大消費(fèi)者釀造更好的產(chǎn)品，以過(guò)硬的質(zhì)量來(lái)回報(bào)廣大消費(fèi)者。其次，是進(jìn)一步建章立制，先后制定完善了原輔材料采購(gòu)一系列規(guī)章制度，從原輔材料采購(gòu)招標(biāo)到材料進(jìn)廠檢驗(yàn)、入庫(kù)、領(lǐng)用；從生產(chǎn)過(guò)程各環(huán)節(jié)嚴(yán)格程序到對(duì)重點(diǎn)部位，關(guān)鍵工序質(zhì)量監(jiān)控，不放過(guò)任何問(wèn)題，提升了公司對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的管控能力。再次，在基酒釀造過(guò)程中，既繼承傳統(tǒng)工藝，又勇于探索，大膽創(chuàng)新，把傳統(tǒng)工藝與現(xiàn)代科技融為一體，使基酒質(zhì)量大幅度提高。最后，建起了設(shè)備先進(jìn)、檢驗(yàn)手段齊全的質(zhì)量檢測(cè)中心，為把控產(chǎn)品質(zhì)量奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。酒業(yè)公司自1994年在西北地區(qū)釀酒行業(yè)首家通過(guò)國(guó)家ISO9000系列質(zhì)量體系認(rèn)證以來(lái)，連續(xù)21年保持了質(zhì)量體系的持續(xù)有效運(yùn)行。經(jīng)省級(jí)質(zhì)檢部門(mén)市場(chǎng)抽取樣品檢測(cè)，連續(xù)21年保持了出廠產(chǎn)品合格率100%。今年9月漢中市質(zhì)量工作表彰會(huì)上企業(yè)被授予“質(zhì)量工作先進(jìn)單位”，受到表彰獎(jiǎng)勵(lì)。
創(chuàng)新品牌規(guī)劃 提升酒體研發(fā)
在品牌規(guī)劃方面，近些年來(lái)，城固酒業(yè)從江南大學(xué)釀造專業(yè)聘請(qǐng)專業(yè)技術(shù)人才，邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)知名白酒專家、專業(yè)酒水包裝運(yùn)作團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全新的研發(fā)。酒體設(shè)計(jì)從關(guān)鍵部位著手，從基酒、儲(chǔ)存、勾調(diào)、大樣、試樣、權(quán)威機(jī)構(gòu)檢測(cè)等方面入手，經(jīng)過(guò)精心的設(shè)計(jì)、對(duì)產(chǎn)品重新包裝定位，傾力打造的中高端的“城古·天漢坊”H系列及中低端的“城古特曲”T系列產(chǎn)品，豐富了城固酒業(yè)的產(chǎn)品線，以滿足不同人群的消費(fèi)需求。
城古·天漢坊是傳統(tǒng)工藝與新技術(shù)水乳交融、珠聯(lián)璧合的結(jié)晶，具有獨(dú)特的口感。2013年8月28日，在陜西城固酒業(yè)質(zhì)量技術(shù)研討暨新品“城古·天漢坊”品鑒會(huì)上，國(guó)際釀酒大師賴高淮、中國(guó)著名白酒專家、教授級(jí)高級(jí)工程師、中國(guó)白酒技術(shù)委員會(huì)副主任栗永清，著名白酒專家、專家組高級(jí)顧問(wèn)、陜西省酒業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、高級(jí)工程師白希智等權(quán)威專家，對(duì)“城古·天漢坊”的色、香、味、格四項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行認(rèn)真鑒評(píng)后，給以了高度的認(rèn)可和評(píng)價(jià)：
“無(wú)色透明，窖香優(yōu)雅，綿柔甘潤(rùn)，香味協(xié)調(diào)，濃香風(fēng)格突出�！�
“濃香風(fēng)格，產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到國(guó)家優(yōu)質(zhì)白酒水平�！�
“香味協(xié)調(diào)，凈爽淡雅，風(fēng)格典型，達(dá)到了國(guó)家優(yōu)級(jí)產(chǎn)品水平�！�
城古特曲新產(chǎn)品是城固酒業(yè)傳承濃香型白酒老五甑釀造工藝，采用百年老窖長(zhǎng)期窖藏而成，更是一種情感的回歸，其過(guò)硬的質(zhì)量、精美的包裝、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和實(shí)惠的價(jià)格，給廣大老百姓帶來(lái)小康的享受和美好的回憶。2014年4月，栗永清、白希智等白酒界權(quán)威專家，對(duì)“城古特曲T系列”等產(chǎn)品做出了“無(wú)色清亮透明、窖香優(yōu)雅、醇綿甜柔，濃香風(fēng)格突出”的中肯評(píng)價(jià)，并贊許其質(zhì)量過(guò)硬，價(jià)格適中，是廣大老百姓喝得起的體面酒。
加大品牌宣傳力度，提升品牌美譽(yù)度
據(jù)悉，近些年，城固酒業(yè)公司在宣傳方面斥巨資加大產(chǎn)品宣傳，提升品牌和企業(yè)形象。陜西省城固酒業(yè)有限公司廣告在中央電視臺(tái)CCTV—12套（社會(huì)與法頻道）播出，發(fā)布時(shí)間2013年12月30日至2014年12月28日，內(nèi)容為城古•天漢坊15秒形象及產(chǎn)品廣告。通過(guò)央視這一平臺(tái)，使得城固酒的知名度大大提升，品牌的影響力不斷擴(kuò)大。
2014年，城固酒業(yè)新購(gòu)置了LED宣傳車一臺(tái)，在市、縣及鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡回反復(fù)宣傳。通過(guò)中、省、市、縣各新聞媒體、電視、廣播、廣告牌、車體、墻體、報(bào)刊雜志等多種形式和手段,擴(kuò)大宣傳覆蓋面。同時(shí)利用重大節(jié)假日，抽調(diào)人員在各大商超、酒店等開(kāi)展廣泛品嘗、促銷活動(dòng)，提升了產(chǎn)品知名度和公司形象。
此外，在加大品牌宣傳力度的同時(shí)，城固酒業(yè)在企業(yè)發(fā)展中不忘回饋社會(huì)，積極參與社會(huì)公益事業(yè)。
據(jù)了解，2013年由縣委宣傳部牽頭，成功舉辦了城古·天漢坊杯《最美環(huán)衛(wèi)工人》有獎(jiǎng)?wù)魑拇筚�，取得良好效果。為縣環(huán)衛(wèi)所捐贈(zèng)環(huán)衛(wèi)巡查宣傳車2輛，為環(huán)衛(wèi)工人制作冬夏工作服等共30余萬(wàn)元。2014年春節(jié)前，公司拿出20余萬(wàn)元，看望慰問(wèn)了公司困難職工，老黨員，歷屆省、部級(jí)勞動(dòng)模范,老弱病殘，職工遺孀。8月份為國(guó)際賽事自行車環(huán)中大賽捐款捐物共計(jì)10萬(wàn)元，9月份為城固縣“雙高雙普”教育事業(yè)捐款50萬(wàn)元，12月為雙溪和水磨中學(xué)捐贈(zèng)籃球、足球等文化體育用品。兩年來(lái)，在參與扶貧，救助失學(xué)兒童，促進(jìn)社會(huì)就業(yè)等公益事業(yè)捐款超過(guò)百萬(wàn)。
這些公益事業(yè)的投入，使得城固酒業(yè)的品牌美譽(yù)度得到了空前的提升，從而為品牌的發(fā)展做好了鋪墊。
不斷引進(jìn)技術(shù)人才 加強(qiáng)技改力度
據(jù)了解，2012年10月，陜西恒源煤電集團(tuán)在剛剛完成陜西城固酒業(yè)全資收購(gòu)之后。孟躍營(yíng)銷管理咨詢公司董事長(zhǎng)孟躍就城固品牌的目前現(xiàn)狀進(jìn)行了深入的分析與解剖，對(duì)集團(tuán)2013年度規(guī)劃的任務(wù)目標(biāo)提出了明確規(guī)劃，贏得了企業(yè)高層的一致認(rèn)可，并最終達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系。2013年元月5日，孟躍營(yíng)銷咨詢團(tuán)隊(duì)正式進(jìn)駐陜西省城固酒業(yè)有限公司，為城固酒業(yè)的發(fā)展獻(xiàn)計(jì)出力。
城固酒業(yè)還從江南大學(xué)釀造專業(yè)聘請(qǐng)專業(yè)技術(shù)人才，目前公司共有員工300余人，各類技術(shù)人員60余人，其中國(guó)家級(jí)白酒評(píng)委1名，國(guó)家級(jí)果酒評(píng)委1名，省級(jí)白酒評(píng)委8名，高級(jí)釀酒師1名，中級(jí)釀酒師6名，碩士研究生5名，員工整體素質(zhì)、企業(yè)管理水平大幅提升，從科研攻關(guān)，科技創(chuàng)新到硬件設(shè)施建設(shè)為企業(yè)實(shí)施品牌建設(shè)，為走質(zhì)量強(qiáng)企之路提供了有力保障。
公司先后投資6000余萬(wàn)元，進(jìn)行技術(shù)改造，在提質(zhì)增效上下功夫。使基酒產(chǎn)量翻了一番，質(zhì)量大幅度提升。為所有生產(chǎn)車間增添了行車、自動(dòng)加曲攤晾機(jī)，氣冷設(shè)備，改過(guò)去固定式蒸酒甑鍋為移動(dòng)式不銹鋼甑鍋。并對(duì)原有鍋爐進(jìn)行了環(huán)保防塵脫酸改造。對(duì)質(zhì)檢中心、酒體設(shè)計(jì)中心增添和更新了燭式過(guò)濾機(jī)、反滲透軟水處理機(jī)等一大批先進(jìn)設(shè)備。對(duì)基酒儲(chǔ)備庫(kù)進(jìn)行徹底改造，淘汰過(guò)去儲(chǔ)酒鐵罐為不銹鋼罐，改造總?cè)萘窟_(dá)6300噸，極大地提升了基酒儲(chǔ)備能力。在完成上述技術(shù)改造的同時(shí)，實(shí)施軟硬實(shí)力齊頭并進(jìn)，雙管齊下。狠抓技術(shù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，高薪招聘技術(shù)人才，與相關(guān)科研院所合作，引進(jìn)先進(jìn)經(jīng)營(yíng)理念。
陜南陜北齊發(fā)力 以誠(chéng)心待經(jīng)銷商
“沒(méi)有遠(yuǎn)大的奮斗目標(biāo)，就不會(huì)走得長(zhǎng)遠(yuǎn)。西安市場(chǎng)這塊“大蛋糕”大家都在爭(zhēng)著搶著，我們當(dāng)然不會(huì)放過(guò)西安市場(chǎng)。只不過(guò)我們摒棄急功近利，不急于求成，而是做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。我們?cè)谑袌?chǎng)布局方面，采取的是陜南陜北齊發(fā)力，穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營(yíng)，并逐步向中間的西安市場(chǎng)靠攏�！边@是薛海龍談及的關(guān)于城古酒的市場(chǎng)布局。
截止到目前，城固酒業(yè)建立城固、漢中、西安、安康、榆林、延安六大銷售區(qū)域；產(chǎn)品銷量提高到原來(lái)的3倍，且市場(chǎng)反映良好。在城固酒市場(chǎng)氛圍良好的城固縣、漢臺(tái)區(qū)、榆林市、神木縣四個(gè)區(qū)域內(nèi)，以品牌直營(yíng)店的形式進(jìn)行產(chǎn)品的銷售和品牌的推廣。
“品牌直營(yíng)店的設(shè)立不僅大大提升了城固酒的形象，而且能節(jié)約很多中間環(huán)節(jié)的費(fèi)用，這樣呢，我們既降低了成本，又能給廣大消費(fèi)者以最物超所值的產(chǎn)品，讓利于廣大消費(fèi)者，讓廣大消費(fèi)者更加認(rèn)可我們城古酒這個(gè)品牌”。在問(wèn)及品牌直營(yíng)店的作用時(shí)，薛海龍如是說(shuō)。
“在城古酒市場(chǎng)氛圍良好的城固縣、漢臺(tái)區(qū)、神木縣、榆林市呢，我們推行全面招商的政策，除了平時(shí)加強(qiáng)扶持這些經(jīng)銷商以外，我們也會(huì)對(duì)有突出貢獻(xiàn)和表現(xiàn)優(yōu)異的合作盟友進(jìn)行表彰獎(jiǎng)勵(lì)。此外呢，我們會(huì)始終保證給經(jīng)銷商足夠的利潤(rùn)，這才是我們建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的根本原因，而對(duì)于他們?cè)谀骋粫r(shí)間段無(wú)法消化的貨物，都可以退貨給我們�！痹谡劶皩�(duì)經(jīng)銷商的優(yōu)惠政策方面，薛海龍這樣說(shuō)到。
總結(jié)：以誠(chéng)心做好產(chǎn)品，以誠(chéng)心寬厚待人。城固酒業(yè)以誠(chéng)為本，自然會(huì)收益不菲。現(xiàn)在企業(yè)發(fā)展已呈現(xiàn)出良好而又平穩(wěn)的發(fā)展態(tài)勢(shì)。據(jù)薛海龍介紹，2014年公司的銷售業(yè)績(jī)?cè)?013年的基礎(chǔ)之上增長(zhǎng)了兩倍。這是一個(gè)良好的信號(hào)，我們當(dāng)然期待著老牌名酒——城古酒早日創(chuàng)造出第二個(gè)輝煌期……
當(dāng)筆者問(wèn)及目前制約企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的瓶頸性的因素時(shí)，薛海龍毫不避諱地說(shuō)出人才，特別是傳統(tǒng)釀酒技藝方面的人才和精英銷售團(tuán)隊(duì)方面的人才，我想這也正是當(dāng)下陜西地產(chǎn)酒所面臨的共同問(wèn)題，值得陜西酒水界共同關(guān)注和參與，我們后期將會(huì)持續(xù)關(guān)注地產(chǎn)酒這一共同課題的。
本文轉(zhuǎn)自：食品快訊
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